同时,其他竞争产品通过我们建立的渠道强势进入,对我们造成了一定的冲击,部分分销商已经开始放弃我们的产品,甚至省级代理也开始同时经营其他品牌的产品。对此我感到压力巨大。
在这个行业中,终端消费者还没有形成品牌消费意识,只认购分销商力推的产品,而分销商多选择没有名气、同地区中其他同行不经营的产品来做,因为这样可以获得更多的利润。我们应该采取什么样的措施对市场进行二次开发?
答:这是渠道策略和渠道管理出了问题。在某个行业没有强势品牌出现之前,基本上无法形成市场拉力,即客户不会点名要某个品牌的产品,这时候就会导致各级经销商起主导作用,他们推荐谁的产品,谁的产品就好卖,这是很正常的现象。你们要多为经销商着想,如果你们经常走访他们,了解他们的苦衷,解决他们的问题,自然就会赢得他们的信赖。
解决这个问题可以考虑从两个方面去入手:一是提高品牌的市场号召力,形成市场拉力。按照你所说的情况,你们的客户都是专业客户,那么就意味着他们的人数并不多,而且是明白人,可以通过有效的沟通来影响他们的决策,让他们知道你们的产品好在哪里。从你描述的情况看,还看不出你们的产品有什么独到之处,好像是与别人一样的产品,如果是这样的话,就很难扭转局面。如果你们的产品有独到的价值,那么就要去做分销商的客户工作,让客户认同你们品牌的价值,甚至还要做最终客户(即二级代理的客户)的工作,从而自下而上形成拉力。